律所从“提成制”到“公司化”要经历的思维转变

二、法庭思维→市场思维

很多人说，律师的主战场是法庭，很多人在规划律师思维时，是围绕法庭来考虑问题的。但我们公司化的一大转变就是，我们认为，律师的主战场首先是市场。

首先，诉讼业务仅仅是律师业务的一部分。非诉讼业务在律师业务中占了绝大部分比例。法庭是律师的主战场，更多地描述的是诉讼业务中的状况。

其次，无论是诉讼业务还是非诉讼业务，一个律师事务所在拿到执业证之后，首先要做的是“有活干”，没有活干，它的律师就去不了法庭。即使去了法庭，也是旁听的。因此，它首先要先到市场上去战斗一番，与竞争对手对垒，向准客户展示自己的水平、技能、智慧，展示他们对案件的把握等。法庭不过是律师的前期准备的一个集中展示而已。

所以，在律师事务所中，最大的“腕儿”不是看口才、不是看办案技巧，而首先要看的是招揽业务的能力，也就是市场开拓的能力。

有了市场，有了客户，你可以集结最优秀的律师来办理的你的业务，你可以组建一个优秀、优质的团队，来完成所有的法律上的事情。

其实，作为优秀的律师事务所来说，它不能只有处理法律事务的专家，还应当要有市场拓展的能手。因为律师事务所所的形象需要树立，业绩需要展示，发展蓝图也需要广为人知，这样律师事务所才能在市场中立起来，立体起来，开闯新市场、新局面。

同时，法律事务处理的过程，除了需要必要的法律知识之外，还需要的高超的技能、成熟的智慧、娴熟的与人打交道的能力。而这些，也是市场思维所必须的。

三、无形思维→有形思维→有型思维

律师职业与其他职业有很多不同。它是一种不好衡量的、不好被感知的无形服务。

与实业不同，实业最后可以给你呈现出一种有形的东西，可以给你生产出产品来，看得见、摸得着，或者复杂或者简单，或者精细或者粗糙，客户很容易就可以感知到。

律师服务与注册会计师的服务也不一样。会计师的服务，会计师要辛辛苦苦翻阅那么多凭证、单据、要用各种表格、计算、比较各种数据。注册会计师的证件复印件甚至要附在报告后面。要保存工作底稿，一般都要厚厚的一大本，有时甚至几大箱材料。关键最后注册会计师要为客户出具一个报告，这个报告要有各种格式，要做各种让人看不明白的描述与论证，最后要作出一个结论，要加盖事务所和注册会计师个人的印章。整个过程充满了仪式感与价值感。