律所从“提成制”到“公司化”要经历的思维转变

律师就不同了。他的服务是无形的，他的服务成果几乎也是无形的。诉讼过程中，代理律师的起诉状、答辩状、代理词、辩护词等等都是提供给法院的，律师事务所出具的律师函、申请书等等都是给法院的，而最后法院的结果好像是那么地充满了不确定性和不可预测性。客户的感觉从头到尾，都处在一种无法把握、无法确定、无法安心的状态中。

那么，律师和律师事务所如何让客户心安？那就向实业家学习，向会计师事务所学习，向商店里出售商品的商家学习，把法律服务有形化。你写出来的每一页论证意见，你要做的每一项工作，甚至你的每一次研讨与论证，都要变的有形，都要变的可以让客户看得见，让他可以有效感知。论证的事实依据、法律依据，律师分析的思维过程，律师的推测与预见，法院可能的处理结果，律师的结论性意见，律师的保留等等。所有这些，都可以变为有形的材料提供给客户。让客户不用再一次次纠结，不用再一次次忐忑不安，他可以拿着律师提供的分析意见详细研读，还可以从中看到律师的敬业精神与专业水准。

四、案件思维→问题思维→风险思维→管理思维

办理一个案件，律师的思维会有不同的层次。而公司化的律师事务所，把思维的维度做了更多的扩展，我们不是仅仅在做“案件”，我们是通过一个案件，找出其中存在的“问题”，通过问题，找出客户的“风险”，通过找出风险，提醒、帮助客户采取相应措施，全面完善“管理”。这就涉及了不同层次的四种思维。

第一个层次：案件思维。

一个案件，就是一个“纠纷”，就是一个“争议”，案件的当事人无法达成一致意见，就会走上法庭，或者仲裁庭。对于民事案件的客户来说，一个纠纷处理得再好，总归属于消极的方式。即使是作为诉讼程序发起者的原告，也会在诉讼时花费金钱与时间，耗费精力与耐心。如果不能胜诉或者执行困难，那更是雪上加霜。所以诉讼案件对客户来说，是一种“救火”的方式，这个程序里的律师，则充当了消防员的角色。

一般的律师都是案件思维。拿到一个案件，收集材料，开始分析，撰写材料，应对、开庭、宣判、告知，一般情况下，这个案件就算结束了。从案件思维看，案件结束，服务完成，就是这么简单。

第二个层次：问题思维。

但是，我们需要再进一步思考，这个案件到底是什么原因导致的，问题出在哪里？