律所从“提成制”到“公司化”要经历的思维转变

有人说，案件的发生不是以人的意志为转移的。我们可以争取不做被告，但是有时候我们没法不去做原告。比如别人欠我们钱不还，我们不起诉怎么办？从问题思维角度说，发生这种欠钱不还的情形，可能与我们选择交易伙伴时对对方的资信了解不够、对对方履约能力判断不清有关，也可能与我们对双方的合作过程控制不严有关。总之，纠纷的出现不是偶然的，它一定有个症结在。律师的任务是，找到它，想办法解决掉它，让这种事情以后不再引发争议和纠纷。

第三个层次：风险思维。

容易出现问题的地方，当然是风险存在的地方。各种民事活动，甚至行政活动，都会存在各种风险。风险存在于各种流程中，存在于各种环节中，隐藏在习以为常的习惯行为中，也会隐藏在新鲜事物的背后。从存在的问题发现风险，找出事物运行背后的隐患，防止再出现问题，防止再发生争议和纠纷。居安思危，说的就是一个人，一个组织，都要具有风险意识。

高明的律师精通法律，精于研究各行各业的管理流程，合同流程，执法流程等，他们对于风险有着天然的感知能力与敏锐的判断能力。风险的解决很重要，但发现风险的那双慧眼，显得更重要。

第四个层次：管理思维。

如果说办理好一个案件是一个律师的基本素质的话，从一个案件发现问题，找出事物过程中风险点那就是律师中的高手了。那么大师级的律师就不仅仅是可以办理案件、发现问题、找出风险那么简单了，他们可以通过一个案件，见微知著，不单单发现问题，找出风险，而且还能够从管理角度，事先就制定出一整套制度和流程，把每一个方面进行排查，找出可能发生各种风险的的环节，然后设计出相应的措施，从源头上防范风险，防止出问题，防止出现争议和纠纷。

我把这些思维的转变作为律师事务所公司化运营的基础性思维方式，并不是说其他律师事务所就一定不存在这种思维的转变，也不是说其他律师就不具备这种思维。而是认为公司化的律师事务所不单单把这视为常态，而且把这作为拓展市场、深度挖潜、创造市场新增长点的捷径。在这种思维模式下，我们可以不用急着去增加客户，而是为已有的老客户增加新的服务项目，就可以获得更多的服务机会，获得可观的业务收费。

从另一个角度说，我们也为客户的管理提供了一个新的维度，为客户全风险管理提供法律保障和业务指引，从而为客户防范风险，创造价值。

五、小舢板思维→远洋渔轮思维→航空母舰思维

第一、提成制下的小舢板思维。

在以前的提成制模式下，是假定律师不需要合作或者基本不需要合作的，律师一个人就可以基本完成所有的执业行为：招徕客户、与客户洽谈、订立合同、收取费用，准备材料、分析案情、制作法律文书、法院立案、开庭、写代理词、宣判、领取法律文书。没有什么自己不可以完成的，基本没有什么需要他人配合的。